בהנחה שאין שני בני אדם זהים, איך מכירה חד ממדית תצליח לסגור אנשים שונים?
הי!
בכל עסק קיים פרדוקס מאד גדול.
בעוד המוצר או השירות הנמכר הוא קבוע, נשאלת השאלה: איך מוכרים אותו ל-
לקוחות שונים,
בזמנים שונים,
במצבי צבירה שונים,
עם סגנונות תקשורת שונים?
אם תחשבו על זה הרי ש- רוב המוצרים אינם באמת מותאמים אישית ללקוח.
הסלולארי שלנו זהה לחלוטין. נכון, קיימות אפליקציות שיאפשרו לנו להתאים אותו לצרכים שלנו,
אבל אם תביטו על 100 מכשירים סלולאריים (שלכם, של חברים שלכם, קולגות, לקוחות...)
תיווכחו שרוב האפליקציות שמותקנות – זהות כמעט לחלוטין.
הרכב שבו אתם נוהגים עבר ב-"פס ייצור", נכון?
אז אפשר לקחת את הכיסא קדימה ואחורה בכמה ס"מ, ולכוון את ההגה למעלה ולמטה- אבל המוצר זהה לגמרי לכל מי שקנה את אותו הדגם.
בני אדם פועלים בצורה שונה לגמרי.
מודלים כמו זה של אדיג'ס שמחלקים את האוכלוסייה ל- 4 סוגים שונים של טיפוסים:
המתלהב, המשימתי, האנליטי והתומך, ואפילו מודלים מורכבים יותר כגון האניאגרם (9 טיפוסים) מסבירים ומוכיחים ש- כולנו שונים זה מזה.
בנוסף לכך, מומחים וחוקרים מוערכים כגון:
חיים שפירא, ישראל אומן, דניאל כהנמן, דן אריאלי (ואלו רק הישראלים שבהם),
מתחום "תורת המשחקים" והפסיכולוגיה הצרכנית הוכיחו, מעל כל צל של ספק, שבני אדם מקבלים החלטות בצורות לא הגיונית (ואף זכו על כך בפרסי נובל).
נשאלת השאלה-
איך מוכרים ללקוח הלא רציונאלי?
אם נמכור לו בחוסר הגיון- הוא יקנה אבל מי יודע מה זה אומר למכור בצורה שכזו, ואם נמכור לו בהגיון- הוא לא יקנה כי הוא לא מדבר את ה"שפה" הזו.
בעיה...
אבל רגע, זה מסתבך מעט...
תחומים כמו ה- NLP מוסיפים לחלק את האוכלוסייה לעוד 3 סוגים:
הוויזואלי, התחושתי והשמיעתי.
איך נזהה אותם?
יש כמה דרכים אבל בגדול אם אדם שאתם מכירים נוטה לתאר מצבים בצורה הבאה:
"אני מרגיש בדיוק על מה אתה מדבר", או- "זה מרגיש לי נכון עבורנו"
ככל הנראה שתחושות משחקות תפקיד חזק יותר בחייו.
ואם ידבר כך:
"הפתרון פחות נראה לי" או "נראה לי שנלך על זה" ככל הנראה הוא טיפוס יותר חזותי.
איך מתקשרים באותו מעמד מכירה (בכתב, בע"פ, בפגישה, בשיחה, במיילים...) עם אנשים שונים?
אבל רגע!!!!! זה מסתבך ממש ממש עוד קצת...
חלוקה נוספת מדברת על טיפוסים חיוביים מול שליליים.
איך נזהה אותם?
אחד יגיד לאשתו:
"בלעדיך אני חצי בן אדם" (כמו השיר) או- "החיים שלי עד לפני שהכרנו היו חסרי משמעות"
השני יגיד-
"אני אוהב אותך כמו את החיים", או- "את הכל בשבילי"
אחד מתאר בצורה יותר חיובית והשני- קצת פחות.
הסיכוי של בעל עסק ממוצע לקלוע בול לסוג הטיפוס, גם אם עבר סדנה או שתיים בסגנונות תקשורת- נמוכים מאד.
וזה רק "כלי" אחד בארגז הכלים שלו הוא זקוק, נכון?
איפה טקטיקות לנטרול התנגדויות, היכולת להוביל שיחה, להשפיע, לשכנע, לשלוט בשפת גוף, לנתח הבעות פנים, לבצע מו"מ מעולה, לשאול שאלות מדויקות...
בלגאן.
בעל עסק צריך לדעת למכור אבל ככל הנראה הוא לא יהיה ברמה של אדם שעוסק עשרים שנה רק במכירות ולא בשאר משימות כמו: ניהול עסק, ניהול זמן, פיתוח מוצרים, מתן שרות ומה לא.
לבעיה הזו יש פתרון! (והוא לא עוד קורס בשיווק או במכירות כי יש להם תקרת זכוכית ברורה)
רובוט מכירות: תפיסה ייחודית שלוקחת את תהליך המכירה שלכם מאתיים רמות למעלה, מטפלת בנושא הזה בצורה די קלילה.
